内衣业打造生活馆终端：因地制宜大胆创新
近日，猫人这个国内最大的内衣企业之一，悄悄转型做全面时尚性感服饰的计划已经在执行中。想法是游林考察了美国顶级内衣品牌 “维多利亚的秘密”之后萌发的，游林决定效仿“维多利亚的秘密”，打造集内衣、运动休闲服饰系列，甚至饰品、香水在内的猫人体验馆。无独有偶，兰卓丽也于近日推出“单品牌多品类”的整店模式，致力于将兰卓丽终端打造成一站式购物的单品牌多品类内衣生活馆。
然而，“生活馆”这种舶来品在中国是否会水土不服？内衣“生活馆”在服务理念方面等是否应该与传统终端区别？应该形成怎样的服务理念？6月25日下午三点，国际内衣网行业评论室QQ群（群号：85051127）各位群友在线就此话题展开了激烈讨论。本次讨论由国际内衣网小编主持，吸引了包括某内衣企业负责人，内衣行业协祺国际品牌策略营运总监、依曼丽市场部经理、某内衣终端店主等内衣行业资深人士在内的几十位网友在线，并对此话题展开了交流讨论。
内衣终端店主（网名Rockstar，下文直接用网名）率先发表自己的看法：“内衣生活馆是个很多元的综合体概念，很符合潮流，这个概念，是一个多元素，纵深，平移都十分完善的集合体，让消费者能接触到多元的享受。”而祺祺国际品牌策略营运总监（网名丽姿玛莉-莫彦，下文直接用网名）则认为内衣生活馆应该称为内衣生活体验馆：““内衣生活体验馆，应该更好点和更直接点。第一，把消费当成为生活的一部分；第二，由于内衣行业的特殊性，须增加体验的效果和感觉；第三，由于是生活的概念相连，须对终端的整个产品线和产品组合有更多的生活色彩和人性化；第四，关于体验上的也需要更具人性化和生活常识化的掌握。”
明确了内衣生活馆的概念之后，少女内衣联合丽姿玛莉-莫彦总结了其优势：“内衣生活馆是对内衣销售服务理念的一种升级，让消费更贴近。而且其以一站式购物为核心理念，最大程度的满足消费者的消费需求，从而提升进店顾客的消费量与金额。并且消费者通过体验，内衣终端可以更为精准地服务消费者并促成成交。 ”而依曼丽市场经理（网名墨若。暄腾，下文直接用网名）则将话锋一转，从侧面说明生活馆是内衣终端发展大势所趋：“感觉目前整个行业的渠道模式有些问题，普遍为了快速切入市场，多数借助代理商这个中间环节。其实代理商用来用去，还是那几个，结果是厂家累死累活被那为数不多的代理商折腾。生活馆是个好的思路，估计也是大家以后的趋势，只是投资商（老板）能否有多大力度去支持这个行动。”
随后，大家对生活馆里可以陈列的产品线展开了讨论。少女内衣：“我觉得整个大内衣、香水 、生活家电等等都可以放进去。但是要以内衣为主导，以内衣为主题。” 其他网友则对如何陈列发表了自己的看法。丽姿玛莉-莫彦：“内衣生活馆店面的布局和陈列，规划上要藤出空间来给生活中相关联的感官效果，例如放置精美的饿香水和艺术品和特色的赠品礼品 。”墨若。暄腾：“内衣生活馆可以考虑主题化陈列，应该要主题化的陈列为主要，并在主题化的概念中更要求创新和独特。比如有些品牌的一些概念产品就很系列化，文胸，家居，泳衣一个色系一种图案，只是不同材质，让人流连忘返。这样估计陈列出来才真正有家居馆的一种定位，更吸引顾客的下一次光临和加强记忆。”
而某内衣公司负责人（网名体态美调整内衣，下文直接用网名）则指出内衣生活馆对于品牌商的弊端：“其实生活馆和现实内衣店有差距的,目前如果精力集中在自己的核心产品上才是正道，至于全部有系列的大店生活馆模式很难达到赢利的，除非你和众多资源享品牌来互补做生活馆，除此之外，我看要不了一年这些品牌大家就会看到结果。专注核心产业，专注核心，才是正道。市场在细分，我们内衣不可能做美特斯·邦威，李宁。”国际内衣网-Nelly：“体态美调整内衣指出了现在内衣业一种心态。谁都把自己产品线伸得很长，通过丰富的产品种类来赚钱。”墨若。暄腾：“为什么不能通过稀有产品来达到一种独特诉求呢，服装至少是这个趋势。”体会-tiova：“国内内衣企业最大的问题不就是在产品线不能够很好的支撑终端销售吗？你看目前有几个大店模式存活了的。所以我认为要能将生活馆理念做好，最重要的是延长产品线，增加研发能力。”丽姿玛莉-莫彦：“在产品线的销售环节中，稀有产品和独特的素求是当前营销策略中差异化的途径之一，产品线是首要的工具。”随后体态美调整内衣增将内衣行业应该学习的对象提升了一个高度，并认为内衣行业目前的状况并不适合大范围普及内衣生活馆：“大店模式不仅仅是研发，我们讨论的高度应该向ZARA学习，如果有可能做生活馆的话，我个人感觉爱慕大店模式会发展的比较稳。爱慕，雅黛丽目前是两种代表，一个代表一线，一个代表二三线，他们都是可以通大店及自有渠道做到几个亿的销量的内衣企业。自己去开一家店，厂家和商家或者代理商或者开一家就明白了，本人在嘉莉诗星月项目部的时候就是专门研究和负责月亮店生活馆的市场推广。在我手上曾经开过最大的店铺有270平方。可是实实操和现实就是有差距的。很大差距，除非你仅仅说说玩玩，但是一旦自己来操作时候就会明白。我个人感觉，目前内衣行业不具备生活馆普及现状。”
虽然内衣业目前可能不适合大范围普及内衣生活馆，但是群内网友依然认为生活馆是内衣业发展大势所趋，是内衣组合店以及内衣连锁卖场的下一发展形式。丽姿玛莉-莫彦：“做为生活馆而言，结合国外的先进模式，加以结合自己品牌的特色，结合当消费习惯特色而进行因地制宜的创新，是一个趋势。同时作为一个内衣生活体验馆，他是一个系统化的项目工程，每个环节和链条都是环环相扣的，应该说，当品牌实力和资金达到一定程度，拥有一班强有力的团队的时候才可以做。以个人观点，把细分市场和目标客户群体的地位定准后可以考虑在资金实力和团队条件允许的情况下，可以尽快切入生活馆终端理念。”墨若。暄腾：“都市丽人估计现在已经有些雏形了，因为店铺网络已经有些规模，这种基础上再推行，应该更实际。”
体态美调整内衣作为内衣投资人，提出内衣超市这个概念，虽然对国内内衣业以及生活馆持悲观态度，但是依然认为大型的内衣超市，也会发张成为内衣生活馆：“大家也许是投资人，也许是厂家，也许是经理人，也许是代理商，你自己考虑一下，生活馆有意义吗？我对这种模式保持悲观态度。这种模式与目前中国内衣国情不相符。目前中国女性在这个5000亿消费里面才仅仅是开始那么一点点上升，每年也仅是20%在增涨。我们目前内衣行业普遍情况仅停留在如美特，邦威，柒牌，李宁等等企业2002年水平。内衣上市公司有几家？一年能够过十个亿的有几家？猫人，销售过4个亿就不得了，爱慕约在5个亿，目前应该是三枪可以过十个亿，上市公司也就三枪和安莉芳。目前一个内衣省代，单品牌回款能够过千万就是做的很大的。浙江一个省鸿星尔克上市公司品牌就能够做到一个亿。目前能够做成生活馆，还不如说是内衣超市更适合现阶段的市场需求，在湖北有个云梦县，一个1000平方内衣超市，一年营业额可以过1000万，大家信不？昨们真应该做内衣超市。这个模式才是实际。我们为什么不能够升级，把内衣超市升级，变成准生活馆超市，把超市上台阶。目前爱慕全国单店可以过500万销售客房户就在湖北黄石，他就是超市升级。连锁超市也有级别的，有一线高端连锁。也有二线连锁。我个人感觉这些连锁超市最终会变成生活馆形式。”墨若。暄腾从品牌的角度出发，认为超市不利于提升品牌价值：“毕竟内衣超市没有什么讨论的意义，大家或多或少都在做呢。有些品牌为了渠道，有些是为了销售，毕竟有些现在想要的是品牌，所以这些东西，没有一概而论，选择适合自己的模式最好。作为生活体验馆，对于品牌的发展是很影响的和很有推动作用的。”
随后，大家对于生活馆这种舶来品，国内内衣品牌可以做出哪些创新做出了探讨。盛夏--终端：“生活馆是人们生活水平提高反应在购物进步的一种形式，内衣终端应该结合我们中国的特色给消费者更多消费温馨体验，成为人们内衣消费的朋友。”丽姿玛莉-莫彦：“因地制宜是关键。本人认为，在内衣体验馆试穿的客户群体除了是体验，更多的应该是店长和经营者如何引导顾客成为大家交流生活和体验生活的角色上去。这样对于品牌的长远发展和销售会更有有帮助。”
在讨论的最后，大家达成了如下共识：生活体验馆作为一种终端策略，会提升品牌影响力，同时对顾客会产生更好的服务。但是一定要根据自己的品牌战略规划和产品线的丰富程度，品牌特色，结合当地的消费特色，找出自己品牌的独特差异化进行选址、装修、陈列、布局和消费体验系列服务的完整方案后，结合公司或代理的资金实力投资计划再进行，千万别急于盲目追潮流。即是说在引入生活馆这种策略不是仅仅是停留在简单抄袭国外的成功模式，要结合自己的情况进行一些创新。内衣生活体验实体店结合电子商务、目录销售、消费者四体互动的模式将成为未来内衣销售的一个大趋势方向。而对于内衣生活体验实体店前途，有些人看好 还有些人持有保留态度。
然而，“生活馆”这种舶来品在中国是否会水土不服？内衣“生活馆”在服务理念方面等是否应该与传统终端区别？应该形成怎样的服务理念？6月25日下午三点，国际内衣网行业评论室QQ群（群号：85051127）各位群友在线就此话题展开了激烈讨论。本次讨论由国际内衣网小编主持，吸引了包括某内衣企业负责人，内衣行业协祺国际品牌策略营运总监、依曼丽市场部经理、某内衣终端店主等内衣行业资深人士在内的几十位网友在线，并对此话题展开了交流讨论。
内衣终端店主（网名Rockstar，下文直接用网名）率先发表自己的看法：“内衣生活馆是个很多元的综合体概念，很符合潮流，这个概念，是一个多元素，纵深，平移都十分完善的集合体，让消费者能接触到多元的享受。”而祺祺国际品牌策略营运总监（网名丽姿玛莉-莫彦，下文直接用网名）则认为内衣生活馆应该称为内衣生活体验馆：““内衣生活体验馆，应该更好点和更直接点。第一，把消费当成为生活的一部分；第二，由于内衣行业的特殊性，须增加体验的效果和感觉；第三，由于是生活的概念相连，须对终端的整个产品线和产品组合有更多的生活色彩和人性化；第四，关于体验上的也需要更具人性化和生活常识化的掌握。”
明确了内衣生活馆的概念之后，少女内衣联合丽姿玛莉-莫彦总结了其优势：“内衣生活馆是对内衣销售服务理念的一种升级，让消费更贴近。而且其以一站式购物为核心理念，最大程度的满足消费者的消费需求，从而提升进店顾客的消费量与金额。并且消费者通过体验，内衣终端可以更为精准地服务消费者并促成成交。 ”而依曼丽市场经理（网名墨若。暄腾，下文直接用网名）则将话锋一转，从侧面说明生活馆是内衣终端发展大势所趋：“感觉目前整个行业的渠道模式有些问题，普遍为了快速切入市场，多数借助代理商这个中间环节。其实代理商用来用去，还是那几个，结果是厂家累死累活被那为数不多的代理商折腾。生活馆是个好的思路，估计也是大家以后的趋势，只是投资商（老板）能否有多大力度去支持这个行动。”
随后，大家对生活馆里可以陈列的产品线展开了讨论。少女内衣：“我觉得整个大内衣、香水 、生活家电等等都可以放进去。但是要以内衣为主导，以内衣为主题。” 其他网友则对如何陈列发表了自己的看法。丽姿玛莉-莫彦：“内衣生活馆店面的布局和陈列，规划上要藤出空间来给生活中相关联的感官效果，例如放置精美的饿香水和艺术品和特色的赠品礼品 。”墨若。暄腾：“内衣生活馆可以考虑主题化陈列，应该要主题化的陈列为主要，并在主题化的概念中更要求创新和独特。比如有些品牌的一些概念产品就很系列化，文胸，家居，泳衣一个色系一种图案，只是不同材质，让人流连忘返。这样估计陈列出来才真正有家居馆的一种定位，更吸引顾客的下一次光临和加强记忆。”
而某内衣公司负责人（网名体态美调整内衣，下文直接用网名）则指出内衣生活馆对于品牌商的弊端：“其实生活馆和现实内衣店有差距的,目前如果精力集中在自己的核心产品上才是正道，至于全部有系列的大店生活馆模式很难达到赢利的，除非你和众多资源享品牌来互补做生活馆，除此之外，我看要不了一年这些品牌大家就会看到结果。专注核心产业，专注核心，才是正道。市场在细分，我们内衣不可能做美特斯·邦威，李宁。”国际内衣网-Nelly：“体态美调整内衣指出了现在内衣业一种心态。谁都把自己产品线伸得很长，通过丰富的产品种类来赚钱。”墨若。暄腾：“为什么不能通过稀有产品来达到一种独特诉求呢，服装至少是这个趋势。”体会-tiova：“国内内衣企业最大的问题不就是在产品线不能够很好的支撑终端销售吗？你看目前有几个大店模式存活了的。所以我认为要能将生活馆理念做好，最重要的是延长产品线，增加研发能力。”丽姿玛莉-莫彦：“在产品线的销售环节中，稀有产品和独特的素求是当前营销策略中差异化的途径之一，产品线是首要的工具。”随后体态美调整内衣增将内衣行业应该学习的对象提升了一个高度，并认为内衣行业目前的状况并不适合大范围普及内衣生活馆：“大店模式不仅仅是研发，我们讨论的高度应该向ZARA学习，如果有可能做生活馆的话，我个人感觉爱慕大店模式会发展的比较稳。爱慕，雅黛丽目前是两种代表，一个代表一线，一个代表二三线，他们都是可以通大店及自有渠道做到几个亿的销量的内衣企业。自己去开一家店，厂家和商家或者代理商或者开一家就明白了，本人在嘉莉诗星月项目部的时候就是专门研究和负责月亮店生活馆的市场推广。在我手上曾经开过最大的店铺有270平方。可是实实操和现实就是有差距的。很大差距，除非你仅仅说说玩玩，但是一旦自己来操作时候就会明白。我个人感觉，目前内衣行业不具备生活馆普及现状。”
虽然内衣业目前可能不适合大范围普及内衣生活馆，但是群内网友依然认为生活馆是内衣业发展大势所趋，是内衣组合店以及内衣连锁卖场的下一发展形式。丽姿玛莉-莫彦：“做为生活馆而言，结合国外的先进模式，加以结合自己品牌的特色，结合当消费习惯特色而进行因地制宜的创新，是一个趋势。同时作为一个内衣生活体验馆，他是一个系统化的项目工程，每个环节和链条都是环环相扣的，应该说，当品牌实力和资金达到一定程度，拥有一班强有力的团队的时候才可以做。以个人观点，把细分市场和目标客户群体的地位定准后可以考虑在资金实力和团队条件允许的情况下，可以尽快切入生活馆终端理念。”墨若。暄腾：“都市丽人估计现在已经有些雏形了，因为店铺网络已经有些规模，这种基础上再推行，应该更实际。”
体态美调整内衣作为内衣投资人，提出内衣超市这个概念，虽然对国内内衣业以及生活馆持悲观态度，但是依然认为大型的内衣超市，也会发张成为内衣生活馆：“大家也许是投资人，也许是厂家，也许是经理人，也许是代理商，你自己考虑一下，生活馆有意义吗？我对这种模式保持悲观态度。这种模式与目前中国内衣国情不相符。目前中国女性在这个5000亿消费里面才仅仅是开始那么一点点上升，每年也仅是20%在增涨。我们目前内衣行业普遍情况仅停留在如美特，邦威，柒牌，李宁等等企业2002年水平。内衣上市公司有几家？一年能够过十个亿的有几家？猫人，销售过4个亿就不得了，爱慕约在5个亿，目前应该是三枪可以过十个亿，上市公司也就三枪和安莉芳。目前一个内衣省代，单品牌回款能够过千万就是做的很大的。浙江一个省鸿星尔克上市公司品牌就能够做到一个亿。目前能够做成生活馆，还不如说是内衣超市更适合现阶段的市场需求，在湖北有个云梦县，一个1000平方内衣超市，一年营业额可以过1000万，大家信不？昨们真应该做内衣超市。这个模式才是实际。我们为什么不能够升级，把内衣超市升级，变成准生活馆超市，把超市上台阶。目前爱慕全国单店可以过500万销售客房户就在湖北黄石，他就是超市升级。连锁超市也有级别的，有一线高端连锁。也有二线连锁。我个人感觉这些连锁超市最终会变成生活馆形式。”墨若。暄腾从品牌的角度出发，认为超市不利于提升品牌价值：“毕竟内衣超市没有什么讨论的意义，大家或多或少都在做呢。有些品牌为了渠道，有些是为了销售，毕竟有些现在想要的是品牌，所以这些东西，没有一概而论，选择适合自己的模式最好。作为生活体验馆，对于品牌的发展是很影响的和很有推动作用的。”
随后，大家对于生活馆这种舶来品，国内内衣品牌可以做出哪些创新做出了探讨。盛夏--终端：“生活馆是人们生活水平提高反应在购物进步的一种形式，内衣终端应该结合我们中国的特色给消费者更多消费温馨体验，成为人们内衣消费的朋友。”丽姿玛莉-莫彦：“因地制宜是关键。本人认为，在内衣体验馆试穿的客户群体除了是体验，更多的应该是店长和经营者如何引导顾客成为大家交流生活和体验生活的角色上去。这样对于品牌的长远发展和销售会更有有帮助。”
在讨论的最后，大家达成了如下共识：生活体验馆作为一种终端策略，会提升品牌影响力，同时对顾客会产生更好的服务。但是一定要根据自己的品牌战略规划和产品线的丰富程度，品牌特色，结合当地的消费特色，找出自己品牌的独特差异化进行选址、装修、陈列、布局和消费体验系列服务的完整方案后，结合公司或代理的资金实力投资计划再进行，千万别急于盲目追潮流。即是说在引入生活馆这种策略不是仅仅是停留在简单抄袭国外的成功模式，要结合自己的情况进行一些创新。内衣生活体验实体店结合电子商务、目录销售、消费者四体互动的模式将成为未来内衣销售的一个大趋势方向。而对于内衣生活体验实体店前途，有些人看好 还有些人持有保留态度。
