请原谅这是一篇拖延了很久的失败反思文，希望人生可以不断反思。

2015年的风口，有两个：一是O2O，二是企业服务。很遗憾，我们做了一个项目两个都沾点边。

借着2014年的在线法律的余热，2015年很多团队和资本看上了一个类法律模块：初创企业法律服务（如工商注册、代理记账、社保服务、商标注册等）。

做这个事情的逻辑有三个，即使到现在看起来仍然是那么有道理：

1. 我国每年有1000W+企业注册（包括个体工商户），存量企业在5000W+，不管是增量还是存量，市场都足够大；（好赛道）
2. 即使到目前，行业内没有出现市场占有率超过10%的垄断者；（缺乏高级玩家）
3. O2O的风刮起后，更高效的行业解决方案需要被探索；（行业效率有机会提升）

由于行业门槛低，市场蛋糕被众多小型的代理机构瓜分。由于产品同质化极为严重，同时信息非常的不对称，行业的营销成本很高，一般占到代理机构营业额的30%以上。而营销渠道主要有两个：①百度等搜索广告、58同城等分类信息广告，以点击结算（CPC）；②线下工商局、社保局、商标局门口雇人发卡，以成交结算（CPS）；

我当时身处一家分类信息公司，启动这个项目时，面临一个纠结：是做一个全国范围的大型自营代理公司，还是做一个全国范围的大型撮合交易平台？

在关于自营和平台的讨论时，我们主要有两个考量因素：是否稳定、是否标准化：

• 是否稳定：不稳定服务适合做平台，如滴滴打车，C端的需求是不稳定的，平台可以提升信息的匹配效率。稳定服务适合自营，如上门保洁，长期稳定的保洁服务（如一个月两次）更倾向于固定的阿姨。
• 是否标准化：标准化适合做平台，如淘宝，商品和交易流程的标准化可以降低过程中的人工成本。非标准化适合自营，如装修，一户一风格的装修设计，唯有自营才能保证服务质量。

初创企业服务，在我们看来是一个相对标准化但稳定的服务（尤其是代理记账），所以决定从自营代理公司切入。

一、初探自营代理公司模式

工商、税务的地方政策性极强。我和团队整整花了3个月的时间，才初步弄清北京市朝阳区的工商注册规定与流程以及过程中可能出现的问题（比如注册医疗器械类公司需要什么条件，如何审批；食品经营许可证对卫生环境的要求，如何搞定工作人员），而这一套规定和流程并不完全适用于北京市海淀区和丰台区，更不用说其他城市。这让我产生了两个怀疑：1、之前没有考虑到企业服务的非标准化程度如此严重，是否无法实现互联网公司追求的高速增长？2、互联网的技术算法优势，在低频非标的企业服务市场里，似乎不能发挥像滴滴打车一样的规模效应优势，从而带来行业的整体效率提升？

坚持了一个月，我得到结论：不行。这是一个劳动密集型行业，同时高度的非标准化让技术算法无从下手。

我一直深刻地相信一句话：互联网公司的老板必须是产品专家。虽然我不是老板，但是只要我负责这个项目，如果我不是这个模式下的产品专家，那么要么换负责人、要么换模式方向。

吃透一个工商注册政策已经如此吃力，更别提税务、社保、商标知识产权服务等。只要是追求规模效应、快速增长的互联网公司，大型代理这条路走不通。同时行业的低频长服务周期特征，无法通过互联网公司擅长的技术和算法，提升行业效率。

事实证明这种直觉型的判断还是有价值的，虽然没有考虑到全国型代理机构急剧增长带来的管理成本。

二、撮合交易平台

大型代理公司的路走不通后，怎么办呢？ 撮合交易平台

对于撮合交易平台，我们面临两个最大的问题：

• 当平台提供的是复杂服务时，客户会传播的是服务商品牌而不是平台品牌。（就像装修公司，客户向别人介绍的更多的是负责的装修队，而不是土巴兔）
• 当服务低频，无法通过评价为客户提供决策依据时，平台仅仅通过闭环交易，无法提升整体服务质量。

一般来说，撮合交易平台会为有两个好处：1、对于消费者，价格透明化；2、对于商家，人对人的交互升级为人与机器交互，提高交易效率；

而我们发现，这两点对于初创企业服务都不可行：

• 首先B2B本质上是不太容易透明化价格的，因为影响价格的因素非常多，以工商注册为例：公司注册的条件不同、是否购买注册地址、是否同步购买代理记账，是否购买社保服务等，都会对最终的价格造成非常大的影响，而强行标准化，是行业发展的倒退；
• 其次，B2B服务在达成交易之前，有大量的沟通内容，如相关政策、具体操作办法、合作方式等，机器的呈现效率远低于口对口的讲授。所以，撮合交易本身的效率，并不高于传统线下的效率，除了防骗，体验并没有提升，而防骗也同时带来，一些undertable的利润，闭环之后就完全舍弃了。

同时，由于非标准化、交易前期的沟通成本很高，平台来做负担不起，但如果交给服务商来做，代表交易形成之前，B和C就已经接触了，私下交易的可能性极高。更重要的是，一旦一次交易形成，服务就转向线下，B和C对于平台的需求都只是一次性的，而平台还承担了成本结构中最高的获客成本，商业模式很难work。

前阿里巴巴B2B电子商务总裁卫哲有一句话我刻骨铭心：“B2B撮合交易，要么留下客户，要么留下数据。”

能否留下客户：由于服务转向线下，B和C已经接触，同时由于服务的门槛低，几乎每一个商家，都可以同时提供工商注册、代理记账、社保服务、商标注册等服务。这两点加在一起，C端完全没有理由再回到线上来重新使用平台。只有当服务出现严重质量问题时，C端才可能回到平台上重新寻找，但与此同时，因为服务质量的问题，也可能导致C端选择其他平台。

能否留下数据：NO。撮合完交易之后，平台对客户的了解，除了在工商局网站上也能查到的公司公开信息之外，可以说完全一无所知。而很有价值的财务数据、社保数据，又完全控制在服务商手上，商家并没有动力将这些数据交给平台。最重要的是，这些数据的真实性也并不能保证。

行业内普遍不低的获客成本对上无法赚取附加价值的平台模式，撮合交易模式崩溃。

三、在B2B服务领域，互联网就永远没有新的机会了吗？

在革命性的技术变革出现之前，是的。

即使是以曾经火热的纷享销客代表的销售管理系统，或是以财务、社保、甚至房产saas介入的工具型模式，都会因为无法给消费者传递真正的价值，而香消玉殒。

互联网+仅仅为行业带来一种种新的解决方案，需要经历能否为消费者传递真正价值、是否有效提升行业效率两道关卡的衡量。即使都做到了，能否建立可持续运转的商业模式，仍需要时间的检验。投机资本的狂欢总会渐渐过去，当新的模式回归商业本质，我们才有机会看到社会服务效率的真正提升。

以上。