五大套路 在终端制胜、终端为王、决胜终端等理论的指导下，各企业加大促销力度，派人进驻商 超进行产品推广，希望在终端抢得先机，促销人员在其中如何扮演这一角色，赢得消费者的 信赖。 先分析一下消费者的消费心理
1、有目的，品牌忠诚度高的消费 这种消费者在进超市之前认准对某一品牌的购买，对其他产品一般视而不见。对于这一 类消费者通过短时间内的促销， 并不能轻易改变他们， 推广人员发挥的作用是在他们未找到 所需产品之前，伺机进行推销。 2、有目的，品牌忠诚度低的消费者 此类消费者同样是为了消费某种商品，但他们心中并没有确定购买某一品牌，或者即使 有，也并非他莫属。在促销力度推广、诱导作用下，消费者容易产生一种作一番尝试的冲动 消费。对这一类消费者，促销人员可以通过诉求功能和质量保证，并配合一定的优惠促销活 动，这类消费者容易成为你的顾客。 3、毫无目的式的消费者 他们只是走走逛逛，不时拿起某种商品看，可能是由于包装新奇，也可能促销活动引起 好奇，由于没有特定的目标，抱着只看不买的心理，心理比较放松，除非促销人员推介的产 品正符合他们的潜在需求， 或者推广强有力的煽动性和说服力， 可以争取这部分顾客冲动购 买，否则，只能起到一种宣传作用。 促销人员在推广过程中，应如何扮演角色，实现终端制胜。 1、利用商品展术 促销人员首先要引起顾客的注意与兴趣。要能引起别人的注意，就得使自已的商品展示 与众不同。我们可以看见超市看到大量厂家促销台，精美产品陈列，丰富的促销品，但这些 东西未定能引起消费者的注意， 问题在于这样做厂家太多了。 因此在商品展示中一定要脱颖 而出。

2、强调产品的益处，并提醒顾客目前的缺失。 顾客吸引过来之后，促销人员要尽快增加消费者的兴趣。要记住，消费者购买的不是产 品本身，而是产品的用途，也就是我们常说的功效或者说产品的核心利益。

3、获取成交 适时把握成交时机，通过上述一番推介之后，如果不能有效把握住成交时机，很可能功 亏一篑，丧失一次机会。
 
4、让对方参与 在强调产品可能给顾客带来种种好处的同时，不要冷落了顾客，只顾自己不停的推介， 这会引起顾客的反感，另外让顾客适当参与，也可以有效地了解顾客的需求。

5、产品的感情诉求 顾客在消费者产品之前，对促销人员都有戒备心理，所有告诉他的有关产品的优点，他 都会怀疑，此时，能攻破他的防线的唯有感性认识了。要充分想像顾客购买此商品后可能给 消费者带来的好处或享受，把这些抽象的感受，通过事件一一描述给顾客，这就是增加你的 说服力的方法。